Se trata de una estrategia de marketing para atraer la atención de los clientes en la que toman especial relevancia la creatividad e innovación, el diseño y estilo de una marca.

Textos. Nadia Novillo.

En todo local comercial el objetivo principal es concretar la venta; todo gira, se basa y es en función a eso.

El visual merchandising es una estrategia de marketing para atraer la atención de los clientes en la que toman especial relevancia la creatividad e innovación, el diseño y estilo de una marca para generar pertenencia e identificación de los consumidores con ella.

Para esto se recurre a los colores, la iluminación, la ambientación, la música, los aromas, la disposición y presentación de las prendas o productos, el modo de exhibirlos, la atención, el asesoramiento, el packaging… en síntesis, todo lo que despierte los sentidos, cautive e invite a concretar la compra.

La vidriera es la gran protagonista en este punto de encuentro entre la marca o negocio y el cliente. Como ya es sabido, “no hay una segunda oportunidad para una primera impresión”; esta es la encargada de captar el interés del público, de cautivar a quien pasa por allí, la que tiene que vender, que tentar e invitar al comprador a pasar y comprar.

Una vez logrado este primer cometido -que el potencial cliente ingrese al local- se debe estar a la altura de sus expectativas, brindarle y facilitarle lo que quiere y busca, con lo cual debe haber cierta coherencia con lo que mostramos en la vidriera y lo que ofrecemos dentro.

Todo debe estar dispuesto de tal forma que genere y despierte sensaciones agradables que lleven a efectivizar la compra, sabiendo que una experiencia positiva aumenta las posibilidades de fidelizar un cliente asegurando su regreso.

Atendiendo a satisfacer las necesidades de los consumidores, sabemos que a ellos les gusta mirar y tocar, por esta razón el consejo es que la gran mayoría de las prendas estén colgadas y a su alcance.
Se pueden acomodar por familias o categorías, por color, o armando conjuntos.

Armar los percheros por categoría: remeras, camisas, faldas, vestidos, jeans, etc. Esto transmite una imagen muy ordenada a simple vista, pero el objetivo es que el cliente pueda ver todo lo que se ofrece y no sólo lo que está buscando. Por este motivo, hoy la tendencia es armar propuestas, mostrar distintas opciones de outfits. En este sentido se pueden determinar distintas áreas: noche/fiesta, urbano, sport, trendy, etc.

Hay marcas que se caracterizan por presentar colecciones con una determinada paleta de colores y eligen justamente exhibir sus productos de esta forma. Esto hará que todo se vea y luzca en perfecta armonía, pero tiene la desventaja que aquellos clientes más clásicos se inclinarán directamente por los básicos de siempre sin prestar atención a los colores o estampas estrella de la temporada.

Obviamente las perchas deben ser iguales, mirando todas hacia un mismo lado y en igual dirección, manteniendo entre una y otra una distancia que permita pasarlas cómodamente.

Las perchas pueden personalizarse con calcos, vinilos, grabados con el nombre o logo de la marca, o unificarse con el color que identifica al negocio.

En cuanto a los talles, la recomendación es exhibir cada prenda en todos los talles en los que se encuentre. Como esto no siempre es posible, el criterio es mostrar un talle intermedio.

La disposición de las prendas dentro del comercio deben marcar un recorrido de manera estratégica para que podamos ver todo lo que tienen para ofrecernos.

La reposición de stock es fundamental para lograr maximizar las ventas. Así como en nuestro placard “lo que no se ve, no se usa”, en un negocio “lo que no se muestra, no se vende”.

La organización y orden es clave tanto en las áreas que se ven como en las que no. En el depósito, nos facilitan el control de stock, la reposición, la agilidad en los tiempos y la eficiencia al momento de buscar un talle, modelo o color requerido.

Los accesorios y complementos dan el toque chic a todo conjunto, deben estar presentes tanto en los maniquíes y en la vidriera como en el sector de la caja para incentivar a la compra hasta el último momento. Es típico llegar al mostrador y ver algún cinturón, billetera, pañuelo o perfume que genera curiosidad, o nos recuerda algún regalo pendiente.

Es importante que todas las prendas y productos tengan el precio de manera visible, ya que genera muchísima incomodidad estar preguntado todo el tiempo y es un factor que puede condicionar o determinar la decisión de compra.

Las distintas opciones de pago también deben ser claras y visibles. Si se acepta débito, crédito, cuáles son las tarjetas y bancos con los que se trabajan, qué días y qué beneficios hay con ellas.

Los probadores deben ser cómodos y bien iluminados. Tienen que tener un buen espejo que nos permita ver de cuerpo entero, y en lo posible de adelante y atrás. También es importante que cuenten con un perchero para ir colgando nuestras propias prendas y las que nos vamos probando. Se suele incluir algún tipo de cubo, banqueta o silla que también sirva de apoyo.

La atención de los vendedores debe ser amable y cordial pero no cargosa, es aconsejable preguntar y llamar por su nombre al cliente evitando el “negri”, “gordi”, “flaqui”, etc.

Cuando el cliente se encuentra en el probador, el vendedor debe estar atento para acercarle otras opciones de talles, modelos o colores.

Está comprobado que tiene mayor éxito y genera más empatía aquel vendedor que se interesa por asesorar y brindar alternativas al cliente que aquel otro que solo en el afán de acelerar la venta insiste con que tal prenda “te queda perfecta‘, o que recurre a frases del tipo “es para vos”, “llevátelo, te queda pintado”, o “es el único que queda”.

Un cliente bien atendido no sólo volverá sino que tomará como referencia y buscará ser asistido y asesorado por el mismo vendedor con el que tuvo una grata experiencia.

Los clientes deben ser mimados por las marcas, hay que hacerlos sentir especiales, podemos enviarles un gift para su fecha de cumpleaños, un voucher de descuento, invitarlos a la nueva presentación de la colección, organizar algún evento, charla, taller o encuentro.

Establecer un calendario en el que cada mes haya fechas de referencia que estimulen e incentiven las compras: en enero, año nuevo, reyes, vacaciones; en febrero, carnaval, día de los enamorados; en marzo, vuelta al colé, día de la mujer, etc. Estas fechas inspiran a la temática de la vidrieras y a determinadas publicidades y promociones.

El packaging, sigue siendo un detalle que seduce y enamora a los clientes, sobre todo a la hora de elegir un obsequio.

Un ambiente agradable, bien iluminado, con ricos aromas y perfumes, flores que alegren, detalles deco que adornen, música que acompañe, personal simpático y predispuesto, prendas exhibidas de manera impecable y armoniosa favorecen a que el cliente se sienta atraído, compre, recomiende y vuelva.